高額商品を売るためのコツ④高額商品を購入するリスク回避

 

 

 

セラピストや経営コンサルタントが起業し、
その経営を継続していくうえで、

高額商品の販売の重要性、

ならびにどうすればそれが可能になるのかについてお伝えしてきました。

 

改めて消費者が高額商品を購入しない理由について二点、確認をしておきます。

●消費者が設定しているコストに見合っていない点

●高額の商品を購入して損をするのではないかと不安になる点

 

一つ目の「適正価格」については「アンカリング」による心理操作と、
「自己表現的ベネフィット」をいかに伝えきれるかが
攻略の鍵を握っていることについて触れてきています。

高額商品を売るためのコツ②アンカリング

高額商品を売るためのコツ③お客様が納得するベネフィット

 

今回は二つ目の
「高額商品を購入するリスク」をいかに上手に回避していくのか
についてお伝えしていきます。

 

■消費者に徹底的に安心感を与える方法

高額商品を購入してもらうポイントは

「徹底的に安心感を与えることだ」

と言い切る方もいるぐらい、
消費者の不安を解消することは重要です。

人間は損をしたくないと常に考えています。

 

高額の商品を購入して、本当に自分の問題が解決するのかどうか、
支払いした価格以上の価値や見返りは本当にあるのか、

疑心暗鬼になります。

 

これをセールストークで乗り越える営業パーソンもいます。

かなりの話術、経験が必要になるでしょう。

起業するにあたって、起業塾や起業セミナーに参加したからといって、
そこまでの営業スキルを身に付けることは難しいのが現実です。

 

しかしこの「情緒的なベネフィット」
しっかりと伝えきらねばなりません。

集客の数はまったく変わってくるからです。

 

これからあげる項目のうち一つ取り入れるだけで
集客数が倍になったという例もあります。

 

まずはホームページ、お店のサイトを充実させましょう。
それだけでも消費者の不安はかなり解消できます。

 

○返却保証制度の掲載。
簡単にいうと返品可能というものです。

この一文があるのとないのでは与える印象がまったく異なります。

サービスに自信をもっているというアピールにも繋がります。

 

○購買者の声の掲載。
安心感を与えようと工夫しているサイトでは必ず取り入れています。
ここにQA形式の内容を盛り込み、
徹底的に不安要素を潰していくのもとても効果的です。

 

○実績の掲載。
起業するオーナーの実績などがあれば、
所得している資格も含めてしっかりとアピールしましょう。

インパクトのある実績であればあるほど、
消費者に与える安心感は高まります。

 

○徹底したカウンセリングの掲載。

セラピストにしても経営コンサルタントにしても、
一方的なサービスは顧客のニーズにきっちり合致しているのか、
疑問をもたれてしまいます。

顧客が満足するまでしっかり話し合い、
アフターフォローもしていくぐらいの徹底したサービスをアピールしましょう。

売ることに夢中になり、
お客様を置いてけぼりにしないでください。

そのための高額消費であり、高額コースになります。

 

他にも職種に合せてアピールするべき点があるはずです。

どういった要素で消費者は不安を感じるのか、
現実に見合ったサービスを提供するようにしていけば、
高額商品の販売の糸口は確実に見つかります。