高額商品を売るためのコツ③お客様が納得するベネフィット

 

 

 

前回はセラピストや経営コンサルタントとして起業する際に、
いかに高額商品を販売していくのかについて、

「アンカリング」による適正価格のコントロールの方法をお伝えしました。
高額商品を売るためのコツ②アンカリング

 

これは、消費者が高額商品を購入するためのハードルの一つである

「消費者が設定しているコストに見合っていない点」

をクリアするためのものです。

 

今回もこちらの課題点を克服するための具体案についてお伝えしていきます。
それでは「起業して稼ぐためのポイント」についてのお話を続けていきましょう。

 

■消費者が設定しているコストに見合っていない点をどう克服するのか

前回お伝えした「アンカリング」と併せて
「ベネフィット」をいかにはっきりと提示できるかがポイントになります。

ベネフィットというのはマーケティング用語で
「メリット」のことです。

このベネフィットをどれだけ伝えられるのか、
どれだけイメージさせられるのかによって
消費者の事前に設定していた予想コストを変更することが可能です。

 

前回はセラピストや経営コンサルタントの提供するサービスを
三段階に分けて価格設定をし、
上級コースの利便性を感じさせるアンカリングをすべきであるとお伝えしました。

 

これも一つのベネフィットの提示になります。

 

最上級コースよりも「安い」、中級コースよりも「便利」である
ということをお客様に感じてもらうわけです。

 

ベネフィットについては三分割して考えるのがよいでしょう。

  1. 機能性ベネフィット
  2. 情緒的ベネフィット
  3. 自己表現的ベネフィット

以上の三種類のベネフィットがあります。

 

「安い」「便利」といったメリットについては
「機能性ベネフィット」ということになります。

こちらを感じさせることはもちろん重要ですが、
高額商品を購入してもらうためには、それだけでは不十分です。

プラスアルファとして、
残った「情緒的ベネフィット」「自己表現的ベネフィット」にも
こだわった対応が必要になります。

 

「自己表現的ベネフィット」とはどういったものでしょうか。

 

これは、このサービスを受けることで、

「お客様自身がどう変わるのか」

、「お客様が自分自身にどんな価値を感じられるようになるのか」
ということです。

 

例えば、購入していていただくサービスのコースについて、
1.2週間といった短い期間のコースではなく、

3ヶ月に及ぶ長期コースを選んでもらうことで、こんな変化がある。

つまりこんな新しい自分に生まれ変わり、
考え方や価値観も良い方向に変化する。

その場しのぎではなく、
その変化は長期的に定着して、お客様は根底から成長することができる。

 

こういった点を職種のサービスに合せてどれだけ伝えられるかです。

お客様が予想もしていなかった新たな驚きや期待感を
持たせることができたなら、

「自己表現的ベネフィット」が浸透し、
あなたが意図する状態になったことになります。

 

機能性ベネフィットを伝えて満足するような
チラシやホームページもよく目にしますが、

それだけでは消費者の心を動かすのは難しいのです。