高額商品を売るためのコツ②アンカリング

 

 

 

セラピストや経営コンサルタントとして起業し、
経営を継続していくためにも高額商品の販売が重要になります。

 

前回は、消費者がなぜ高額商品を購入しないのかという点について触れています。
高額商品を売るためのコツ①

 

ポイントは二つでした。

●消費者が設定しているコストに見合っていない点

●高額の商品を購入して損をするのではないかと不安になる点

 

この二点をいかにクリアしていくのかが、
起業して成功できるかどうかの鍵を握っています。

 

「起業して稼ぐためのポイント」についてのお話を続けていきましょう。

■消費者が設定しているコストに見合っていない点をどう克服するのか

こちらの対応策として二点あります。

◆アンカリング

◆ベネフィット

です。

 

まずはアンカリング(条件付け)から考えてみましょう。

 

例えばリンパマッサージのセラピストです。

商品といっても無形のもので、サービスの提供ということになります。

 

サービスのコースを三段階設定しておきます。

最上級、上級、中級といった感じでしょうか。

 

消費者も何も考えずに店を訪れることはありませんから、
費用については下調べしてから来客しますが、
丁寧にすべてのコースのサービスについて説明をしましょう。

 

提示する順番は必ず最上級のものからです。
最高のグレードのものを用意しましょう。

サービスについては至れり尽くせりです。
費用はかなり高めに設定します。

「人間は最初に見た価格が適正価格になる」
という行動心理学に基づいています。

これをアンカリングと呼びます。

 

次に先ほどのコースからややサービスは低下するものの、
上級な商品を提示するのです。

こちらが本命です。

費用は最上級のコースよりもぐっと下げます。

そして最後に中級のコースを提示するのです。
こちらはさらに費用がリーゾナブルになっています。

しかしサービスは本当に最低限なものです。

どう考えても上級コースを選んだほうが得であると、
はっきりわかる設定が肝心です。

 

ポイントは最上級のコースをありえないほど高額にすることです。
そこまでのサービスができるお店であることもアピールします。

 

上級コースは本命で、
ここが一番売りたいコースになります。

もちろん費用は高額ですが、中級よりもはるかにサービスがよく、
最上級よりもはるかに安価です。

消費者が選択をするとしたらこちらを選択するでしょう。

 

このように消費者の設定している適正価格を
ある程度コントロールすることが可能です。

 

消費者心理を意識しながら、価格設定やコース設定をし、
そしてそれらを効果的に印象付けるプレゼンテーションを準備してください。